Il tuo prodotto conviene su Amazon?
La domanda prima di tutte le altre. Chi la salta, ottimizza poi un prodotto che non poteva mai essere redditizio.
Prima di occuparti di codici fiscali e registrazioni, dovresti sapere se il tuo prodotto su Amazon guadagna davvero. Sembra banale, ma viene regolarmente saltato – ed è l'errore più costoso dell'intero processo.
Il calcolo a ritroso
Calcola a ritroso dal prezzo di vendita. Dal prezzo lordo si sottrae prima l'IVA, poi la commissione di vendita di Amazon (a seconda della categoria di solito 8–15 %), la commissione di spedizione FBA in base a dimensioni e peso, il costo della merce incluso trasporto e dogana – e infine i costi pubblicitari che realisticamente ti serviranno.
Ciò che resta è il tuo margine di contribuzione. Se è sotto il 20 % circa del prezzo lordo, si fa dura: resi, pressione sui prezzi da parte dei concorrenti e commissioni di stoccaggio divorano il resto. I prodotti sotto i dieci euro di prezzo di vendita su Amazon non funzionano quasi mai, perché i costi fissi per ordine calano appena.
Il mercato è davvero accessibile?
Verifica la densità concorrenziale: Quanti venditori nella prima pagina e quante recensioni hanno? Competere contro schede prodotto affermate con migliaia di recensioni costa molto denaro e tempo.
Osserva il livello dei prezzi: Cosa chiedono i venditori di punta? Se il tuo prezzo minimo calcolato è più alto, ti serve un vero elemento distintivo.
Stima la domanda: Il volume di ricerca delle keyword principali e i ranghi bestseller della concorrenza ti danno un'idea del volume di mercato.
Leggere le recensioni della concorrenza: Le recensioni da una e due stelle ti mostrano cosa manca ai clienti – è la tua occasione per un prodotto migliore.
Verifica la categoria: Alcune categorie sono ad accesso limitato (gated), ad esempio alimentari, cosmetici o certa elettronica. Lo sblocco richiede documentazione e tempo.
Dimensioni e peso: I prodotti ingombranti o pesanti hanno commissioni FBA nettamente più alte – spesso allora FBM è l'unica variante economica.
Attenzione: Fai attenzione anche agli ostacoli legali: i prodotti con marcatura CE, contatto con alimenti, regolamento cosmetici o stato di merce pericolosa comportano obblighi di verifica e documentazione che devono essere soddisfatti prima della prima vendita.
Dalla pratica: Calcola due scenari: uno con il tuo prezzo desiderato e uno con il prezzo del concorrente più economico da prendere sul serio. Se il secondo scenario significa perdita, non hai un problema di prodotto, ma di modello di business – e questo non lo risolve nessuna ottimizzazione, per quanto buona.
Calcolo di esempio. Circa il 18 % del prezzo lordo – realistico, ma stretto per resi e pressione sui prezzi.
Ostacoli fiscali per i venditori esteri.
Il punto su cui la maggior parte dei venditori esteri inciampa – e che va chiarito prima della prima fornitura.
Prima ancora di spedire un solo pallet ad Amazon, devi sapere come vendi: FBA (la merce è nel magazzino Amazon, spedisce Amazon) o FBM (la merce è da te, spedisci tu stesso). Da questa decisione dipende tutto il tuo assetto fiscale.
FBA con stoccaggio in Germania
Se la tua merce viene spedita da un magazzino tedesco, devi essere registrato fiscalmente in Germania – indipendentemente dal valore della merce. Come azienda estera sei così registrato due volte: nel tuo Paese e in aggiunta in Germania, dove ti servono una partita IVA e un codice fiscale tedeschi. Il punto di riferimento per le aziende estere è di norma il Finanzamt München (Ufficio delle imposte di Monaco).
In Germania scatta poi mensilmente una dichiarazione IVA periodica – un regime di franchigia per le aziende estere non esiste. Inoltre devi documentare ogni movimento di merce dal tuo Paese verso un magazzino Amazon tedesco: si tratta di un trasferimento intracomunitario esente a te stesso e richiede un documento di trasferimento ovvero una fattura pro-formache emetti a te stesso. E infine, nel tuo Paese, va presentata una dichiarazione riepilogativa delle operazioni intracomunitarie.
Attenzione: Non spedire merce ad Amazon finché la registrazione fiscale in Germania non è conclusa e il codice fiscale non è stato inserito. Tecnicamente la fornitura si può anche creare – ma Amazon blocca la merce non appena viene registrata senza un codice fiscale valido. Dopo circa 30 giorni viene rispedita o distrutta. E i resi verso il tuo Paese sono un problema a parte (vedi Capitolo 12).
FBM dal tuo Paese – e la procedura OSS
Se spedisci dal tuo Paese, all'inizio non ti serve alcuna registrazione tedesca. Da luglio 2021 vale però il One-Stop-Shop-Verfahren (OSS): le precedenti soglie di consegna specifiche per Paese sono state abolite. Non appena consegni a clienti privati in un altro Paese UE, vale il principio del Paese di destinazione – l'IVA del Paese di destinazione è dovuta dal primo euro.
La buona notizia: non la dichiari e paghi in ogni Paese singolarmente, ma in modo accentrato tramite un unico ufficio nel tuo Paese. Per le microimprese c'è una semplificazione – chi non ha una stabile organizzazione in un altro Stato UE e resta complessivamente sotto i 10.000 euro di vendite a distanza intracomunitarie e servizi può continuare a tassare nello Stato di residenza.
Dalla pratica: Chiarisci l'assetto fiscale come primissimo passo con il tuo commercialista – idealmente con qualcuno che segue clienti Amazon. La registrazione in Germania richiede settimane; chi la avvia solo quando la merce è già prodotta perde un'intera stagione.
FBA o FBM – la decisione di fondo.
Entrambi i modelli funzionano. La domanda è quale si adatti al tuo prodotto, al tuo margine e alla tua logistica.
A favore di FBA: Il sistema logistico di Amazon è eccellente ed economico, il grado di automazione è alto – proprio le aziende più piccole risparmiano un'enorme quantità di lavoro. Il vantaggio decisivo è però il badge Prime: le offerte Prime vengono mostrate in via preferenziale e vincono la Buybox molto più spesso.
Contro l'FBA depone: più burocrazia per via della doppia dichiarazione IVA periodica, costi aggiuntivi per la consulenza fiscale e le commissioni Amazon, un impegno iniziale sensibile finché tutto gira – e attenzione al programma PAN-EU: non appena Amazon distribuisce la tua merce in altri Paesi, lì nascono altrettanti obblighi di registrazione.
A favore di FBM: pieno controllo su imballaggio ed esperienza di spedizione, all'inizio nessuna registrazione in Germania necessaria, più flessibilità nelle modifiche di prodotto e nessuna commissione di stoccaggio.
Contro l'FBM depone: attivazione OSS o registrazione nel Paese di destinazione, di norma costi di spedizione più alti verso la Germania, il tuo team deve essere formato sui processi Amazon – e i tempi di consegna vanno rispettati anche nei picchi di ordini, altrimenti la performance del venditore ne risente.
Il badge Prime senza FBA
Esiste un programma chiamato „Prime gestito dal venditore", con cui anche la merce spedita in proprio può ottenere il badge Prime. Il rovescio: il magazzino deve trovarsi in Germania – la registrazione fiscale, quindi, non te la risparmi.
Dalla pratica: Nella pratica molti nostri clienti procedono su due binari: FBA per gli articoli standard a rotazione veloce, FBM per i prodotti ingombranti, pesanti o dal prezzo molto basso, per i quali le commissioni FBA divorerebbero il margine.
PAN-EU, CEE o solo Germania?
La scelta del programma decide le tue commissioni – e il numero delle tue registrazioni fiscali ed EPR.
Amazon offre diversi programmi di stoccaggio, e la decisione non è cosa da poco: ogni Paese in cui la tua merce si trova fisicamente vi fa scattare una obbligo di registrazione ai fini IVA – e di norma anche obblighi EPR (vedi Capitolo 07). La procedura OSS qui non aiuta: copre le vendite transfrontaliere a clienti privati, non lo stoccaggio locale.
Le tre vie consuete
Solo Germania: Una registrazione, impegno gestibile – in cambio le commissioni di spedizione più alte per gli ordini verso altri Paesi UE. Il punto di partenza giusto per la maggior parte dei venditori esteri.
CEE (Mitteleuropa-Programm): Amazon immagazzina in più in Polonia e Repubblica Ceca. Le commissioni calano sensibilmente, ma ti servono registrazioni in tre Paesi.
PAN-EU: Amazon distribuisce liberamente la tua merce su un massimo di sette Paesi. Le commissioni di spedizione più basse e la consegna più rapida in tutta Europa – ma registrazioni, dichiarazioni correnti e obblighi EPR in ciascuno di questi Paesi.
Attenzione: PAN-EU è promosso attivamente da Amazon, e il risparmio sulle commissioni suona allettante. Ma fai un conto onesto in senso opposto: costi di consulenza fiscale correnti in un massimo di sette Paesi, traduzioni, registrazioni EPR locali e obblighi dichiarativi. Con fatturati più piccoli questo divora completamente il risparmio.
Dalla pratica: La nostra regola pratica: inizia con la Germania. Passa a CEE quando il volume è giusto e il risparmio sulle commissioni sostiene le tre registrazioni. PAN-EU conviene solo quando vendi attivamente in più mercati UE e per questo sei comunque già registrato – non il contrario.
Importante: puoi gestire la distribuzione dello stock in Seller Central. Chi non vuole PAN-EU dovrebbe verificarlo attivamente – altrimenti Amazon distribuisce la merce, in certi casi, in Paesi in cui non sei affatto registrato.
OSS, fatture e contabilità.
Una volta chiarita la questione fiscale, si passa all'automazione – e a una decisione che poi si corregge solo con difficoltà.
Amazon offre un proprio servizio di calcolo dell'IVA che emette le fatture al posto tuo. Sulla carta suona bene, nella pratica non è in ogni caso maturo. Il calcolo avviene rigorosamente in base alle impostazioni in Seller Central, inclusa una specifica impostazione OSS. Così però cedi in parte la responsabilità della fatturazione – se lo vuoi, dovresti deciderlo consapevolmente.
Ciò che non puoi ignorare: per gli ordini B2B Amazon richiede una fattura entro 24 ore. Per farlo usi il servizio Amazon oppure colleghi uno strumento esterno. Chi usa già il servizio di calcolo dell'IVA ma vuole comunque caricare le proprie fatture deve farsi abilitare da Amazon.
Quale strumento fa per te?
Solo Amazon, con il minimo sforzo: una soluzione di fatturazione snella, collegabile direttamente, basta e avanza.
Mehrere Plattformen plus Amazon-Fulfillment: Allora ti serve una soluzione con spedizione multicanale che riunisca gli ordini da tutti i canali.
Più piattaforme più una vera gestione del magazzino: Qui la strada porta a un sistema ERP. È nettamente più impegnativo da configurare, ma oltre una certa dimensione è senza alternative.
Attenzione: Questa decisione tocca direttamente il cuore del tuo account Amazon. Un successivo passaggio a un altro sistema comporta sempre un notevole impegno – anagrafiche articoli, giacenze, documenti storici e interfacce vanno migrati.
Dalla pratica: Nel confronto tra strumenti non pensare solo al canone mensile, ma alla domanda: il sistema cresce con te? Chi dopo 18 mesi deve migrare con cinque canali e 400 articoli paga un multiplo dei costi di licenza risparmiati.
Registrare il marchio – e perché un ufficio nazionale non basta sempre.
Senza un marchio registrato vendi su Amazon con il freno a mano tirato. E c'è una particolarità che conviene conoscere fin da subito.
Come titolare del marchio ottieni su Amazon strumenti preclusi agli altri: formati pubblicitari estesi, A+ Content per descrizioni prodotto migliori – e, spesso sottovalutati, maggiori diritti di modifica sulle tue stesse schede prodotto.
Proprio i diritti di scrittura portano regolarmente a conflitti. Chi ha caricato prodotti e vuole modificarli in seguito constata spesso che Amazon semplicemente non applica la modifica. E se sei produttore e i tuoi intermediari vendono già su Amazon, ma le schede sono curate male, senza diritti di marchio non riesci ad accedere ai contenuti.
Quali marchi accetta Amazon
Amazon riconosce due forme: il puro marchio denominativo e il marchio figurativo con parole, lettere o cifre. Decisivo è però l'ufficio marchi.
Attenzione: Un marchio soltanto usato ma non ancora registrato viene da Amazon non accettato. Deposita quindi il marchio presso l'UIBM italiano – oppure, se vendi in più Paesi UE, direttamente a livello europeo presso l'EUIPO, così con un solo deposito ottieni protezione in tutti gli Stati membri.
Sono riconosciuti tra gli altri gli uffici di Germania, Francia, Italia, Spagna, Regno Unito, Stati Uniti, Canada, Messico, Brasile, Giappone, India, Turchia e Australia – oltre all'EUIPO per l'intera UE.
Dalla pratica: Se comunque prevedi di vendere in più Paesi europei, il marchio UE tramite l'EUIPO è di solito la scelta migliore: un solo deposito, protezione in tutti gli Stati membri, e il numero di registrazione lo puoi inserire direttamente in Amazon.
Metti in conto diversi mesi dal deposito alla registrazione. Questo tempo va all'inizio della tua pianificazione Amazon – non alla fine.
EPR: imballaggio, elettro & batterie.
Da un solo registro degli imballaggi sono nati più obblighi in più Paesi – e Amazon li controlla attivamente.
EPR sta per Extended Producer Responsibility – responsabilità estesa del produttore. Chi come primo immettitore introduce merce in un mercato UE è corresponsabile del suo successivo smaltimento: per l'imballaggio, ma a seconda del prodotto anche per apparecchi elettrici, batterie e altre categorie.
Imballaggio: LUCID in Germania – e oltre
In Germania questo passa per il registro degli imballaggi LUCID: registrarsi, incaricare un operatore di sistema duale, dichiarare i quantitativi di imballaggio e inserire il numero LUCID in Seller Central. La registrazione nel registro è gratuita, la partecipazione al sistema no.
Novità rispetto alle versioni precedenti di questa guida: non ci si ferma alla Germania. Anche l'Austria richiede ai venditori a distanza esteri una propria registrazione, e Francia, Spagna e Italia hanno ciascuno propri sistemi EPR con numeri propri. Se vendi in più Paesi – o vi immagazzini tramite CEE o PAN-EU (vedi Capitolo 04) – ti servono tutti.
Non solo imballaggio
Apparecchiature elettriche ed elettroniche (RAEE): Registrazione nel rispettivo registro nazionale, in Germania presso la Stiftung EAR. Riguarda anche prodotti a cui non si pensa subito – ad esempio articoli luminosi o a batteria.
Pile e batterie: propri obblighi di registrazione e di ritiro, anche se la batteria è solo acclusa al prodotto.
Ulteriori categorie per Paese: La Francia comprende in più, tra l'altro, tessili e mobili. Cosa vale per te dipende dal prodotto e dal mercato di destinazione.
Attenzione: Amazon confronta i numeri EPR inseriti con i registri. Se manca un numero o non corrisponde al Paese di vendita o di stoccaggio, le offerte interessate vengono disattivate – a volte senza lungo preavviso. Amazon propone di assumersi gli obblighi dietro compenso; comodo, ma raramente la variante più economica.
Cosa si aggiunge ora: PPWR
Il nuovo regolamento UE sugli imballaggi (PPWR) uniforma i requisiti a livello europeo e li inasprisce: riciclabilità, requisiti sui materiali, etichettatura e riduzione dello spazio vuoto nelle scatole di spedizione. Le prescrizioni entrano in vigore in modo scaglionato nei prossimi anni. Chi ora sviluppa nuovi imballaggi o cambia fornitori dovrebbe già tenerne conto – un adeguamento successivo è più costoso.
Dalla pratica: Tieni una semplice tabella: Paese × obbligo × numero di registrazione × scadenza di dichiarazione. Sembra banale, ma previene proprio quelle disattivazioni che fanno davvero male nel periodo natalizio. E ricorda: ogni Paese di stoccaggio aggiuntivo amplia automaticamente questa tabella.
GPSR – il regolamento UE sulla sicurezza dei prodotti.
In vigore dalla fine del 2024 e per molti venditori la novità più sgradevole: senza le indicazioni giuste la tua offerta sparisce.
Il regolamento UE sulla sicurezza dei prodotti (GPSR) si applica dal 13 dicembre 2024 e riguarda praticamente tutti i prodotti di consumo. Nucleo della norma: per ogni prodotto deve esistere una persona responsabile con sede nell'UE – nominata, raggiungibile e indicata sulla pagina prodotto.
Cosa viene richiesto concretamente
Persona responsabile nell'UE: Come produttore con sede nell'UE sei tu stesso. Se importi da Paesi terzi, ti serve una persona designata o un mandatario all'interno dell'UE.
Dati del produttore nella scheda: Nome, indirizzo postale e indirizzo di contatto elettronico devono essere visibili per i clienti.
Avvertenze di sicurezza e di pericolo: nella lingua del Paese di destinazione, inclusi i pittogrammi dove prescritti.
Documentazione tecnica e analisi dei rischi: devono essere disponibili e presentabili su richiesta.
Tracciabilità: numero di lotto o di serie sul prodotto o sull'imballaggio.
Meldepflicht: I problemi di sicurezza vanno segnalati tramite il portale UE, i clienti interessati vanno informati.
Attenzione: Amazon ha introdotto per questo appositi campi obbligatori in Seller Central e nasconde le offerte in cui le indicazioni mancano. Sono particolarmente colpiti i venditori che importano merce da Paesi terzi e finora non avevano una persona responsabile designata.
Dalla pratica: Chiarisci la persona responsabile prima di ordinare – non solo quando la merce è già in magazzino. Per la merce d'importazione spesso si risolve tramite il fornitore o un prestatore di servizi, ma richiede tempi di preparazione.
Per i marketplace vale inoltre il Digital Services Act: Amazon deve verificare e rendere note le identità dei venditori. Indicazioni incomplete o contraddittorie nell'account venditore portano a blocchi – tieni quindi aggiornati dati aziendali, indirizzo e dati di contatto.
EAN, SKU e ASIN – i tre numeri.
Tre sigle che vengono continuamente confuse – eppure ogni numero ha un compito nettamente distinto.
EAN (detto anche GTIN): una combinazione numerica unica a livello internazionale, gestita in una banca dati mondiale. Ogni prodotto dovrebbe avere esattamente una EAN. Te la procuri da solo – ufficialmente tramite GS1 (in Italia gs1it.org, in Germania gs1-germany.de). Senza EAN, nella maggior parte delle categorie non puoi nemmeno creare un nuovo prodotto.
SKU (Stock Keeping Unit): il tuo codice articolo interno, a scelta libera. Dovrebbe essere strutturato in modo da ritrovartici tu stesso – ad esempio secondo lo schema PROT-50G-SCHOKO. Fai attenzione alla lunghezza massima dei caratteri.
ASIN: il numero prodotto Amazon a dieci cifre. Viene assegnato automaticamente non appena crei un nuovo prodotto. Se il prodotto esiste già nel catalogo Amazon, ha già un ASIN – ti agganci allora come venditore aggiuntivo alla scheda esistente e assegni soltanto la tua SKU.
Quando puoi fare a meno della EAN
Esistono categorie in cui si può richiedere una esenzione GTIN . Se viene concessa, puoi creare quanti prodotti vuoi senza EAN. Quali categorie sono interessate e come funziona la richiesta è spiegato direttamente nella guida di Amazon.
Dalla pratica: Definisci la logica delle SKU prima di creare il primo prodotto. Una struttura ben pensata – linea di prodotto, taglia, variante – ripaga al più tardi quando devi ritrovare 200 articoli in Excel.
Attenzione: Non comprare codici EAN da rivenditori. Sono formalmente assegnati a un'altra azienda, e Amazon ormai lo verifica. La via ufficiale tramite GS1 costa di più, ma è l'unica pulita.
Linee guida per immagini e schede prodotto.
Una sola violazione può sopprimere la tua offerta – e le regole sono più concrete di quanto molti pensino.
Amazon fissa prescrizioni chiare su come devono apparire immagini e testi di prodotto. Le violazioni non portano a un avvertimento, ma spesso direttamente alla soppressione della scheda – il tuo prodotto semplicemente non è più reperibile.
Regole per l'immagine principale
Sfondo bianco puro (RGB 255,255,255) – nessun ambiente, nessuna decorazione, nessuna superficie colorata.
Solo il prodotto stesso: nessun accessorio non incluso nella fornitura, nessun imballaggio come richiamo visivo.
Nessun testo, nessun logo, nessun elemento di disturbo: adesivi sconto, banner „bestseller" o filigrane non sono ammessi.
Il prodotto riempie almeno l'85 % dell'area ed è completamente visibile.
Almeno 1.000 pixel sul lato più lungo, così che la funzione zoom si attivi.
Le altre immagini
Con le immagini aggiuntive hai molta più libertà: situazioni d'uso, infografiche con testo, confronti di dimensioni, dettagli, contenuto della fornitura. Usa da sei a nove immagini – ognuna dovrebbe sciogliere un'obiezione all'acquisto. Un video aumenta ulteriormente la conversione ed è disponibile per i titolari di marchio.
Cosa è vietato nel testo
Promesse di guarigione e di salute senza prova ammessa – un classico per integratori e cosmetici.
Indicazioni di prezzo o riferimenti a promozioni nel titolo o nelle immagini („solo questa settimana", „prezzo più basso").
dati di contatto, collegamenti a siti web o invitiad acquistare fuori da Amazon.
Fremde Markennamen per pubblicità comparativa o nel titolo.
Richieste di recensioni positive – è ammessa esclusivamente la funzione neutra „Richiedi una recensione".
Superlativi senza prova come „miglior prodotto" o „numero 1".
Attenzione: Anche il titolo ha regole: nessun carattere speciale come ~ ! * $ ? _ ~ { } # < > | *, nessun uso continuo del maiuscolo e un limite di caratteri per categoria. Se viene superato, Amazon taglia – spesso a metà parola.
Dalla pratica: Prima di andare online: apri la tua scheda prodotto sul cellulare. Lì la maggior parte dei clienti vede solo l'immagine principale, i primi tre bullet point e il prezzo. Se la decisione d'acquisto lì non funziona, il più bell'A+ Content non serve a nulla.
Commissioni, margine e cashflow.
La giungla di commissioni di Amazon è il motivo per cui molti venditori fatturano e tuttavia non guadagnano.
Non sono una o due commissioni, ma tante piccole: canone mensile dell'account, commissione di vendita per categoria, commissione di spedizione FBA in base a dimensioni e peso, costi di stoccaggio, commissioni di stoccaggio a lungo termine, commissioni di prelievo e smaltimento, gestione dei resi, costi pubblicitari. In totale, a seconda della categoria, questo divora una parte considerevole del tuo margine.
A ciò si aggiunge un tema che i principianti regolarmente sottovalutano: Cashflow. Amazon di norma paga ogni due settimane. Chi deve contemporaneamente riordinare merce, finanziare la pubblicità e pagare i fornitori può, nonostante un buon fatturato, finire in una carenza di liquidità.
Cosa devi tenere d'occhio
Margine di contribuzione per prodotto – non per ordine complessivo, ma per articolo dopo tutte le commissioni.
Attribuire i costi pubblicitari per prodotto – altrimenti i bestseller sovvenzionano in silenzio gli articoli che non vendono.
Retourenquote – colpisce doppiamente: fatturato mancato più impegno di gestione.
Merce persa e danneggiata – Amazon rimborsa, ma spesso solo su richiesta.
Copertura di magazzino – troppa scorta costa commissioni, troppo poca costa ranking.
Dalla pratica: Uno strumento di analisi che ti mostra profitti e perdite per prodotto in tempo reale per noi fa parte della dotazione di base – non degli optional. Senza questa trasparenza navighi alla cieca. Nella nostra gestione se ne occupa il nostro stesso software Sellercore.
Attenzione: Calcola prima della prima fornitura cosa resta alla fine con il tuo prezzo di vendita. Abbiamo già visto prodotti che su Amazon non potevano mai essere redditizi – mezz'ora di calcoli prima l'avrebbe mostrato.
Categoria esemplificativa con il 15 % di commissione. I tuoi valori dipendono da categoria, dimensioni e peso.
Resi dal magazzino FBA.
Un punto che riguarda chi immagazzina in FBA all'estero (ad esempio in Germania) – e che in fase di pianificazione viene quasi sempre dimenticato.
Amazon consegna gli ordini di prelievo solo a un indirizzo nel Paese del magazzino. Se la tua merce è in un magazzino FBA tedesco, non c'è modo di farla rispedire direttamente a un indirizzo nel tuo Paese.
Per molti venditori sembra dapprima un vicolo cieco – ma non lo è. La soluzione è un Fulfillment-Dienstleister in Deutschland, che riceve l'ordine di prelievo, controlla la merce e la inoltra in blocco verso il tuo Paese. Costa poco e funziona in modo affidabile, una volta impostato il processo.
Perché conviene chiarirlo per tempo
Gli ordini di prelievo non sono un'eccezione, ma routine: resi dei clienti, imballaggi esterni danneggiati, prodotti in scadenza, eccedenze prima delle date limite per le commissioni di stoccaggio a lungo termine. Chi inizia a cercare un prestatore di servizi solo quando arriva il conteggio delle commissioni paga già il doppio.
Dalla pratica: Pianifica il ritorno prima di percorrere l'andata. Dai nostri clienti lo impostiamo insieme all'assetto fiscale – così la struttura è pronta prima che parta il primo pallet. Di più sulla nostra pagina dedicata a Fulfillment.
Tra l'altro: anche il rientro è fiscalmente un trasferimento intracomunitario e va documentato di conseguenza – la stessa logica dell'andata, solo in direzione opposta.
Amazon Business – la clientela trascurata.
Una parte considerevole del fatturato di Amazon passa per i clienti business. Molti seller non lo attivano mai.
Amazon Business è l'area B2B della piattaforma: aziende, enti pubblici, scuole e associazioni acquistano lì con un account aziendale. Per te come venditore non è un marketplace separato, ma un'estensione del tuo account esistente – devi solo attivarla e impostare le tue offerte di conseguenza.
Cosa ti serve per farlo
Prezzi netti: I clienti business vedono i prezzi senza IVA. Per questo inserisci prezzi B2B per articolo.
Mengenrabatte: Prezzi scaglionati a partire da determinate quantità – la leva più importante per conquistare i clienti B2B.
Fatture entro 24 ore: Amazon richiede per ogni ordine B2B una fattura in regola in tempi rapidi. Senza una soluzione automatizzata diventa in fretta un problema (vedi Capitolo 05).
Qualifiche (facoltativo): Certificati e attestati possono rendere le tue offerte visibili per determinati bandi di gara.
Perché conviene
I clienti B2B ordinano quantità maggiori, riacquistano in modo più prevedibile e restituiscono molto meno spesso dei privati. Proprio per articoli di consumo, forniture per ufficio e per l'attività nascono cicli di riacquisto che stabilizzano il tuo business – indipendentemente dalle oscillazioni stagionali.
Attenzione: Verifica gli scaglioni di sconto rispetto al tuo margine prima di attivarli. Uno sconto quantità forfettario su articoli già calcolati al limite trasforma in fretta un buon fatturato in una perdita.
Dalla pratica: Inizia in piccolo: attiva il B2B dapprima per gli articoli in cui gli acquisti multipli sono realistici – e dopo due mesi guarda come si sono evoluti quantità d'ordine e tasso di reso.
Sicurezza dell'account & Account Health.
Un account bloccato ferma tutto il tuo business da un'ora all'altra. Prevenire è nettamente più facile che riparare.
Amazon riassume la tua performance di venditore nello stato dell'account (Kontozustand) – un punteggio che cala in caso di violazioni. Se scende troppo, l'account viene disattivato per verifica. Fino al chiarimento non gira nulla: nessuna vendita, nessun pagamento, nessuna pubblicità.
Gli indicatori che contano
Tasso di difettosità degli ordini: recensioni negative, richieste di garanzia dalla A alla Z e storni. Dovrebbe restare sotto l'1 %.
Consegne in ritardo e tasso di cancellazione: riguarda soprattutto i venditori FBM.
Violazioni delle policy: Sicurezza dei prodotti, diritti di marchio, indicazioni non ammesse nella scheda.
Validità dei dati inseriti: documenti d'identità scaduti, cambi di indirizzo o coordinate bancarie modificate attivano verifiche.
Come proteggi il tuo account
Attiva l' autenticazione a due fattori e usa un indirizzo e-mail aziendale a cui abbia accesso più di una persona – un account legato alla casella personale di un collaboratore che ha lasciato l'azienda è un rischio reale. Assegna a collaboratori e fornitori autorizzazioni utente proprie invece di condividere la password principale.
Tieni inoltre aggiornati tutti i documenti: visura camerale, documento d'identità, prova di indirizzo, dati bancari. Amazon li richiede a intervalli irregolari per la verifica – e fissa scadenze che senza documenti a portata di mano si superano facilmente.
Attenzione: Reagisci a ogni notifica sullo stato dell'account subito e in modo obiettivo. Chi lascia scadere i termini o contesta in modo generico allunga la procedura. In caso di disattivazione serve un piano d'azione concreto: indicare la causa, correzione immediata, prevenzione futura.
Dalla pratica: Prepara una cartella con tutti i documenti – visura camerale, documento d'identità, fatture dei tuoi fornitori, codici fiscali, conferme EPR. Quando Amazon chiede, di solito hai solo pochi giorni.
Sotto 200 rischi la disattivazione
Pianificazione stagionale e il business del Q4.
Il quarto trimestre decide per molti assortimenti il risultato dell'anno – e si pianifica in estate, non a novembre.
Da ottobre a dicembre su Amazon si sposta tutto: la domanda cresce molto, i costi per clic anche, e i centri logistici lavorano al limite della capacità. Chi reagisce solo in autunno arriva tardi.
Il calendario realistico
Sommer: Analizzare le vendite dell'anno precedente, stimare il fabbisogno, ordinare la merce dai fornitori. Per le importazioni dall'Asia mettere in conto tempi di preparazione di diversi mesi.
Settembre: Finalizzare schede prodotto, immagini e A+ Content. Le modifiche dovrebbero essere pronte e indicizzate prima della fase calda.
Ottobre: Conferimento al magazzino FBA – qui Amazon fissa date limite precise. Dopo queste scadenze lo stoccaggio può richiedere settimane.
Novembre: Black Friday e Cyber Monday. I deal vanno registrati con largo anticipo, i budget pubblicitari devono essere nettamente più alti del solito.
Dicembre/Gennaio: Mettere in conto l'ondata di resi e controllare le scorte residue prima che scattino le commissioni di stoccaggio a lungo termine.
Attenzione: In alta stagione Amazon limita la quantità stoccabile per venditore. Questa capacità dipende dalle tue vendite passate e dalla tua efficienza di magazzino – chi in estate vende troppo poco o ha troppa giacenza ottiene in autunno meno spazio. Proprio quando gli serve.
Dalla pratica: Con le scorte calcola piuttosto un po' abbondante che troppo giusto. Un esaurimento a dicembre non costa solo il fatturato di quei giorni, ma anche il ranking con cui inizi il nuovo anno.
Pensa anche alla direzione opposta: dopo Natale arriva il più alto tasso di reso dell'anno. Pianifica personale, capacità di controllo e – con FBA – la gestione della merce riaccreditata come invendibile (vedi Capitolo 12) in modo fisso.
Contraffattori e hijacker delle schede.
Non appena un prodotto va bene, venditori terzi si agganciano alla tua scheda. È all'ordine del giorno – decisivo è quanto in fretta reagisci.
Un hijacker è un venditore che si inserisce come ulteriore offerente sotto la tua scheda esistente – spesso con contraffazioni, rimanenze o importazioni parallele e quasi sempre a prezzo più basso. La conseguenza: perdi la Buybox, non vendi più, e recensioni negative per merce altrui finiscono sul tuo prodotto.
Come procedere
Effettua un acquisto di prova: Ordina dal venditore terzo e documenta tutto – imballaggio, etichette, condizione. È la tua prova.
Segnalare tramite la Brand Registry: Come titolare del marchio hai accesso a una procedura di segnalazione per violazioni dei diritti di marchio. Senza un marchio registrato (vedi Capitolo 06) qui non hai praticamente alcun mezzo.
Direkt anschreiben: Alcuni venditori spariscono da soli dopo una richiesta obiettiva.
Valutare Transparency o Project Zero: i programmi di protezione di Amazon con codici prodotto o funzione di autorimozione per i titolari di marchio – in caso di problemi ricorrenti la via più efficace.
Rechtlich nachlegen: Nei casi ostinati resta la diffida tramite un avvocato.
Prevenire è meglio
Chi ha un marchio registrato, contrassegna in modo univoco i propri prodotti e controlla la catena di fornitura diventa molto più raramente un bersaglio. Fai inoltre attenzione a chi vendi merce a condizioni all'ingrosso – non di rado l'hijacker siede nella tua stessa rete di distribuzione.
Attenzione: Reagisci in fretta. Ogni giorno con la Buybox altrui costa fatturato e ranking – e in caso di problemi di qualità della merce altrui anche recensioni che ti restano per sempre.
Dalla pratica: Imposta una notifica che ti avvisa non appena perdi la Buybox o compare un nuovo offerente sotto il tuo ASIN. Nella nostra gestione se ne occupa Sellercore automatisch.
Domande frequenti sull'avvio su Amazon.
Come faccio a sapere se il mio prodotto conviene su Amazon?
Quali regole valgono per le immagini prodotto su Amazon?
Serve un codice fiscale tedesco per vendere su Amazon?
Qual è la differenza tra FBA e FBM?
Un marchio nazionale italiano viene accettato da Amazon?
Cos'è LUCID e mi serve?
PAN-EU conviene per me?
Cos'è l'EPR e mi riguarda?
Cosa richiede da me la GPSR?
LUCID da solo basta ancora?
Quanto costa vendere su Amazon?
Come recupero la merce dal magazzino FBA tedesco verso il mio Paese?
Serve una EAN per ogni prodotto?
Amazon Business conviene per me?
Cosa succede se il mio account Amazon viene bloccato?
Entro quando devo conferire la merce per le vendite natalizie?
Cosa faccio contro gli hijacker sulla mia scheda?
Posso avere la guida anche in PDF?
L'abbiamo passato tutto in prima persona – chiedi pure, prima di fare una deviazione costosa.
Richiedi la guida.
Richiedi senza impegno la tua richiamata – discutiamo i tuoi obiettivi e ti diciamo onestamente se e come possiamo aiutarti.
Ti risponderemo al più presto – di norma nello stesso giorno lavorativo.